【客至微课】母婴店会员运营第一课——会员拉新技巧

母婴零售实体店会员运营的主要目标是：拉新、促活留存、营收。拉新，作为最早介入的运营职能，对于后期的会员运营来说起着极其重要的作用。有效的拉新可以提高客户质量，拉动营业额的提升。

随着母婴市场竞争加剧，如今已经迈入考核具体客户净效益的时代。也就是说，我们需要对母婴行业的客户有个定位标准。那么，什么样的客户才是净增值客户？

孕妇是母婴门店的关键客户群体，争取到一个孕妇就意味着未来稳定持续地购买力，孕妇的消费潜力巨大。

有数据显示，1岁以内的会员为母婴店带来的流水可达20000元/年。

宝宝从出生之后到12个月之间，对母婴用品的需求是最大的，一般这个阶段的宝妈对奶粉和纸尿裤、营养品需求量很大。因此0-12个月的宝宝是母婴店的核心客户群体。

母婴店的产品结构通常是适合0-3岁宝宝，因此1到3岁宝宝是母婴店的目标客群。

明确了目标客户之后，我们需要针对不同的目标群体，找到这些客户常出现的场所，尽最大的努力让这些客户成为我们的会员。只有精准的获取数据资源，才能精准的拓展新客，提高会员转化率。

调查周围三公里以内的商圈，逐级划分拓展区域。

调查周围社区，与社区机构洽谈合作，获取社区面积、住户数、年龄层、新生儿数据等等。如今很多家庭把小区公共绿地作为休闲的场所，导购可以就此机会拓展会员。

随着国家二胎开放，选择二胎的家庭一般都会等到一胎接受幼儿园教育后，幼儿园是二胎妈妈经常出入的精准场所。导购可以调查周围的幼儿园、早教机构等，与这些企业洽谈，获取相关数据，寻找合作机会。

妇幼保健院、月嫂中心、产后修复中心、社区医院、街道卫生所、疫苗中心等等医疗机构，都是优质会员集中的地方。导购抓住机会，就能为门店带来精准的客户流量。

参与婚纱摄影的夫妇，也属于有效人群，母婴店可以与婚纱摄影合作，互相借力，如婚纱摄影提供客户入口，拍婚纱照送母婴店礼品卡等，提前引进打算生育的人群。

很多新手父母，都喜欢在周末带孩子去一些亲子乐园和婴儿游泳馆。这里集中的都是精准客户，而且是以年轻妈妈为主，可与这些机构合作的互相引流。

找到潜在客户之后，我们还要掌握拉新的技巧，这样有利于提升拉新成功率。外出拉新时，最好随身携带礼品，如纸巾、湿巾、毛巾、扇子等等。

拉新需要哪些步骤？

第1步，锁定目标客户，尤其是孕妇、抱着的宝宝、3岁以内的宝宝。

第2步，逐渐接近顾客，要面带微笑，先用眼睛交流。

第3步，寻找话题，与客户建立联系，并随时观察顾客表情变化，随时变通交流话术，以免引发客户反感。

如果是带小孩的客户，可以先从赞美宝宝开始。如：您的宝宝眼睛真漂亮，宝宝真可爱等等，每个客户都是喜欢听别人赞美宝宝的，这样有利于话题的展开。

如果是孕妇，导购可以从专业的角度，为客户提供咨询服务，为客户提供有效的建议。

第4步，获得客户的认同之后，开始介绍一下的自己的公司，以及附近门店的具体位置。

介绍注册活动，告诉客户，现在办理会员会有哪些优惠，送哪些礼品等。

如果客户想要注册会员，导购出示客至软件员工端自动生成的导购二维码，客户扫码，即可成为你的会员。

在会员注册时，注意收集有效的信息，也注重对消费者隐私的保护，不要强制要求客户填写大量信息。那么，会员注册时那些信息比较重要呢？

①电话+微信：方便以后加强交流和沟通。

②会员住址：为送货上门或家访做准备。

③宝宝名及出生年月日：宝宝生日时，会问候并赠送礼品或优惠券。

④喜爱的品牌：导购可以简要下客户的品牌选择，对客户的需求做一个初步的了解。

如果客户不想注册，导购可以话术可以更有吸引力一些。如，您本次注册将赠送10元优惠券，10天之内有效，您买任何商品都可以抵消。如果客户嫌进店麻烦，导购这时可以提供送货上门服务。

如果客户坚持不肯注册，导购要祝福宝宝，离开客户，切勿死缠烂打，避免塑造不良形象。

下一节课，我们主要来具体讲一讲拉新的常见问题以及如何有效解决。

敬请期待······